去康佳前，不少博友都叫我要多多写工作分享。而这几天一直都在忙着做一系列策划工作，规划整个电子商务项目的营销工作内容，晚上回寝室也比较累了，还得花一定的时间学新知识，以便在白天的工作中充分应用，所以，到我的电子商务博客来和博友们分享的时间还没好好地拿出来。这里第一篇，就先把我给康佳所做的线上营销策划书简单分享下。因为涉及到公司内部的一些不方便公开的内容，而且这是总的网络营销策划书，有20多页。所以，无法给大家完整呈现策划书的细节内容了：

—————————————————————————————-《康佳集团线上营销策划书》by 杨竣

一．前言

略……本次策划，时间上为短中期策划。重点是康佳直销B2C商城的营销和线上渠道的拓展……略

二．正文

 

1营销目标：

我们这次的线上销售基本上要从零开始，尤其是康佳直销商城，因此，项目运行初期以宣传知名度和吸引目标消费者为主要目标，而并非一上来就要直接营利，坚持循序渐进，稳扎稳打的营销策略。所以：

1. 初期可以以一定的线上促销活动，以及相对低价的优势运营；
2. 同时，以试运营测试，收集客户对商城网站的建议，做相应的网站用户体验的改进；
3. 逐步对商城整体作搜索引擎优化处理，并建立和完善商城的各个有效流量渠道；
4. 在直销商城有了一定稳定性之后，即可逐步开展线上分销，拓展订单渠道，做线上全渠道发展。

2分阶段计划：

2.1第一阶段：

2.1.1时间：7.5-7.15

2.1.2工作重点：营销资料准备与流量渠道准备，为康佳直销商城上线造势和开幕活动做准备。

2.1.3具体安排：

1. 促销活动内容安排：

开幕促销活动，不以营利为主要活动目标，而以宣传开商城和赢得顾客信任为主要目标，为以后销售营利做铺垫。这里提出可参考建议点：

A. 现金券激励用户注册：在7.10到7.20期间注册，用户可获得50元现金券，现金券，以电子现金券的方式储存到用户的商城账户中，不可提现，只能在购买商城商品时使用。目的是，激励用户注册商城，积累联系方式，以及培养目标客户（在想购买电视或其他电器时，容易想到我们的直销商城；表面上看会有较大成本，实际大部分人可能只是注册，只有一部分人才有直接购买需求，利用的是人的占便宜心里）

B. 做促销活动的商品建议，热销商品与滞销商品相结合。

     2.开幕预告landing page设计：

页面设计，要求页面在7.8号之前做出来，页面具有“微博关注、邮箱填写、短信填写、用户提前注册、分享”的功能。页面设计注意界面友好性、活动营销性。页面设计由网页设计员完成。

      3.软文、邮件设计、即时通讯信息等文案资料：

包括软文撰写、邮件设计、即时通讯宣传文案的撰写。所有宣传文案必须在7.10之前准备完毕。

软文预计3-5篇，保证质量，以新闻和行业资讯形式为主。主要由营销人员完成。

邮件设计，7.10之前设计出来，由网页设计员完成。

      4.流量渠道聚合准备：

A. Q群(尝试MSN)、论坛造势。

B. 短息平台：需要寻找资源合作。

C. CPS控制投放（先开通“亿起发、linktech、唯一传媒、CHANET”四个平台,这个阶段采用CPA）

D. 软文网络媒体：为提高软文发布的质量，需要寻找资源合作；同时结合论坛

E. EDM：需要寻找资源合作，主要是邮件列表。

F. 线下媒体资源。因为重点推广在线上，所以线下资源视公司已有资源而定，不必做过多开拓。

注明：渠道准备工作主要由营销软文和团队负责人一起完成。

2.1.4阶段经费预算：

短信渠道

CPS渠道

软文媒体

EDM渠道

2.2第二阶段：

2.2.1时间：7.16-7.31

2.2.2工作重点：商城流量渠道维护、开拓与SEO项目进行

2.2.3具体安排：

1. 已有流量渠道维护及效果监测、优化分析

网络营销与传统营销的区别之一，就是网络营销能够较好地把控各个细分流量渠道的营销效果。商城上线之后，将会通过第三方网站分析平台，对各个流量渠道非别监控，考察注册转化率、下单转化率、跳出率、二跳率、流量来源等网站数据，优化并选择出优质渠道，着重发展优质渠道。包括软文推广及CPS将任然会是比较重要的推广方式。

      2.    SEO项目开始进行

网站SEO是每个网站必须要做的一道大工作，而且具有长久持续性。直销商城刚刚上线，作为从零开始的网站，对SEO工作来说是一个不小的挑战。商城前期，即网站的建设过程中也要考虑到网站的搜索引擎友好化。详细SEO项目策划书，以附件形式展示。

      3.      流量渠道拓展：

A. 搜索索引擎关键词投放。目前鉴于资金考虑，将先尝试在Google和SOSO两个搜索引擎上做PPC，初期将从长尾关键词着手。

B. 购物搜索引擎和比价返利网：在国外电子商务成熟的国家和地区的B2C，购物搜索引擎是主要流量渠道之一，只是国内暂时还没有达到这种水平。但使用购物搜索引擎的网民一定是非常成熟的网购人群，比价返利网也同理。初步预计开拓15个渠道点。

C. 高质量硬广：这个渠道，因为有的广告可能费用较高，所以需要在广告资源上精心选择。可考虑3C产品评价网，包括中关村在线、太平洋电脑网、新浪数码（家电产品，属于大件价高的商品，从消费者心理角度看，都会比较谨慎购买，所以买之前一般都会到大型3C评价网站考察商品价格、参数等信息，所以这类网站聚集的网民购买意愿非常强烈；此外，当在搜索引擎中搜索具体型号的家电产品是，一般排在搜索结果前几名的就是这类评价网。）

说明：流量渠道的开拓，每个渠道的开拓都要以实验的形式开始，通过流量分析，判断该渠道的质量，再决定要怎样改进渠道和是否加大资源投入。

2.2.4阶段经费预算：

CPS渠道

搜索引擎关键词投放渠道

返利网渠道

2.3第三阶段：

2.3.1时间8.1-8月底

2.3.2工作重点：订单渠道开拓与SEO项目进行、商城流量渠道维护优化（这个阶段实际上远不止到8月底就结束了，包括SEO工作和渠道开拓与维护都需要一直进行下去的，只是因为考虑到我在康佳的工作时间，所以暂且在策划中写到8月底）

2.3.3 具体安排：

      1.      各流量渠道维护优化：

同第二阶段。

      2.      SEO项目继续进行中：

详见附件SEO项目策划书。SEO工作量大，先由团队营销人员把控项目，尤其在做到外链建设这一块时，可考虑外包服务，和购买高质量外链资源。

      3.      订单渠道开拓：

A. B2C商城开拓：适合家电产业拓展的，包括3C垂直类B2C和综合类B2C，排名较好的目前已经发掘25家左右，有的已经有康佳商品的供货。此渠道开拓的目的一是要覆盖掉尚未有康佳商品供货的商城，二是以一级直供的优势挤掉代理商供货。

B. B2B2C平台开拓：目前康佳线上销售的重点看得出来是放在淘宝商城和QQ商城的，这两个都是B2B2C平台。但还有如乐酷天、华强北在线这样的B2B2C平台没有开拓

C. 银行商城开拓：国内几十家银行，大部分均有银行商城及信用卡商城，就这单个渠道，就可以开拓出很多个渠道点。开拓银行商城这一渠道，银行是拿出自己开设有网上银行支付的用户来和我们合作，而几乎每个银行都有自己庞大的网银用户，除了到银行商城直接铺货，还可以与银行深层次合作，如EDM。

D. 积分商城开拓：如QQ返利、平安万里通、163邮箱积分、中国移动积分商城等，已经发掘约10个左右。

2.3.4 阶段经费预算：

原各流量渠道推广预算

SEO项目预算

订单渠道开拓（平台保证金、渠道代理商利润、顾客积分返利）

三．结尾

营销计划将会按照营销效果、营销资源等实际情况，做相应实时改进。同时也需要整个团队一起努力，提出更多意见和建议，并强有力地执行下去。尤其是在一些基础推广手段上，如：百科编辑、问答推广、论坛推广、微博管理、外链建设等，可能会比较烦躁，工作低级，而这些工作又恰好是量大费时的工作；另一方面，团队本身人力资源上有限，所以每个人必须承担更多任务，才能取到理想的营销效果。

四．附录

商城开幕预告landing page设计方案

 略

康佳直销商城SEO项目策划书

 略

好了，这部分工作就分享到这里啦，虽然文章看起来还是比较长的，但希望能对业内朋友有所启发，不管是做什么产品的行业，电子商务的营销思路具有相同之处。欢迎大家和我探讨电子商务运营和营销方面的问题，大家也可以时不时关注我的【电子商务博客www.ecleader.net 】，来自暨南大学电子商务专业的一名大二学生，在学习和工作过程中，将会有更多分享。这里也就不想写太多废话了，实干最能成长自我！

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